美國直銷產業自由任性的好日子不多了

在美國，社會各界要求嚴管的呼聲高漲，聯邦貿易委員會越來越傾向不再放任直銷公司不負責任的話術，許多跡象都表明，美國直銷正在走向許可制管理的未來。

By Emily Stewart ／編譯　李禮仲

假設有一家經營香蕉生意的公司，想讓大眾入會賣香蕉。大概，大眾想知道關於這個香蕉經營的一些細節，比如此公司是否曾經因為在經營行為上撒謊而被起訴，是否真的會賺錢，以及如果在經營了一段時間后，想退出會發生什麼。大眾也想在簽約之前花一周時間考慮一下簽約事宜。

對於在美國大多數經營商業者，這是必須遵循的法律標準，才能讓參予者加入經營。但是，此標準不適用於多層次直銷公司(以下稱直銷公司)（Multilevel Marketing Companies, MLMs）。至少現在美國多層次直銷公司是豁免適用商業經營法則 (business opportunity rule)。

商業機會法則

十年前，聯邦交易委員會（Federal Trade Commission, FTC）制定了“商業機會法則(以下稱法則) (business opportunity rule)，該法則基本上描述了一系列法律要求，即試圖讓參與商業機會的人，例如在家工作（其中一些是騙局）。該法則規定，提供此類商業機會的公司必須為可能收入提供證明 – 如果公司告訴參與者，可以在參與公司的香蕉業務中每年賺100萬美元，公司必須證明這一點。公司還必須披露是否涉及了法律訴訟（例如任何涉及欺詐的犯罪行為），如果有的話，則將明列出;詳細說明公司的退款和退出政策（如果有的話）;並提供至少10名已參與者的名單，此些參與者必須在購買商品或服務7日前已支付入會費或簽署契約。 十年前聯邦交易委員會頒布法則時，有很多人認為直銷公司應該被納入該法則，但在直銷業團體大規模抵制之後，直銷公司獲得了例外不適用該法則。“此即是遊說的力量，”專門研究直銷的律師道格拉斯布魯克斯（Douglas Brooks）說。

這種情況可能即將改變。聯邦交易委員會在2021年6月宣佈，將審查商業機會法則，作為修訂10年前商業機會法則立法時程表的一部分- 並且有希望，這一次，將直銷業納入適用主體名單中。

今年早些時候，當時的聯邦交易委員會委員羅希特•喬普拉（Rohit Chopra）（最近被任命為消費者金融保護局局長）發表了一份聲明，敦促將直銷業和共享經濟平臺(gig-economy platforms)納入該法則適用。現在喬普拉在消費者金融保護局，其他聯邦交易委員會委員 - 包括聯邦交易委員會主席Lina Khan，喬普拉的門生，以及共和黨任命的委員Noah Phillips，過去曾批評過直銷業 - 將一起討論直銷業納入適用商業機會法則這個議題。

直銷業聲譽大跌 反直銷情緒上升

在聯邦交易委員會之外，反直銷業情緒最近一直在上升，因為參與其中的人感到更有勇氣說出直銷業行銷商業模式的陷阱，而備受矚目的媒體案引起了公眾對直銷業是否納入適用商業機會法則問題的關注。

直銷業肯定會抵制他們的加入適用法則。一位律師要求隱瞞他們的名字，因為他們有直銷業內客戶，說，這項法則對直銷業來說將是“災難性的”(disastrous)，可能會“摧毀”(decimate)這個行業。聯邦交易委員會是否真的對法則進行實質修改尚不確定，該過程可能需要數月甚至數年的時間，但可確定這修法已開始進行了。

十年前，直銷業遊說擺脫行政監管。目前還不清楚直銷業現在是否仍會如此幸運。

直銷是一種商業模式，直銷商通過兩種方式獲得利潤 – 銷售產品或服務，以及招募(推薦)其他人(下線)入會來銷售該產品或服務。一般來說，後者(推薦入會)比前者更有利可圖(銷售)。

包含主流公司都被控訴

在美國直銷業是一個大行業。代表直銷的商業組織是美國直銷協會（Direct Selling Association, DSA）表示，到2020年，美國直銷業的產值為400億美元，其中包括數百萬直銷商。美國直銷業也是一個有爭議的問題行業：絕大多數直銷商在直銷中賺的錢很少（如果有的話）（經常賠錢），直銷公司常被發現對獲利能力和產品有效性做出誤導性宣傳。批評人士說，直銷本質上是一金字塔計劃( pyramid schemes)，只有頂層人才賺得到錢，並透過不斷招募新會員來賺錢。直銷業拒絕這種指控，但至少，一些直銷公司因不良行銷行為而為聯邦交易委員起訴懲處，包括Amway，AdvoCare和Herbalife。

直銷業並非完全不受監管 - 例如，聯邦交易委員和證券交易委員會對直銷業有一定的行政管轄權。但很難不懷疑是否會對行銷行為有更多的規範，包括像直銷業強烈反對的商業機會法則這樣的法規範，。

2006萌芽的美國嚴管思維

商業機會法則於2006年首次被提出，並於2011年最終確定不適用於直銷業，本法則旨在通過列出一些關於新入會員(下線)需要被告知的內容和時間點的基本規範，來保護新入會員免受“虛假商業機會”(bogus business opportunities)的引誘而入會。當該法則首次提出時，直銷行業進入全面戰鬥，試圖確保不適用於直銷業。

美國直銷協會動員超過17,000人向聯邦交易委員會發送反對信，反對法則應用於直銷業。相比之下，只有約200個直銷批評者寄送不同意見信件給聯邦交易委員會。直銷業並增加了遊說支出，並讓數十名國會議員寫信給聯邦交易委員會，敦促聯邦交易委員會對直銷業之管理維持原狀。

直銷業以人海戰術癱瘓聯邦交易委員會，強力放送給聯邦交易委員會一個訊息: 如果聯邦交易委員會對直銷業適用法則，必將摧毀直銷業行業。

直銷行業取得豁免

美國直銷業反對適用法則取得了成功：聯邦交易委員會決定直銷業免於遵守該法則，並確定它「如果沒有對消費者造成利益損消，要求直銷業適用法則將給直銷行業帶來比其他產業更大的負擔」。聯邦交易委員會工作人員的一份報告稱，一些直銷確實從事不良做法，並且是金字塔計劃，但這最好根據具體個案來確定，並且“既有直銷業發展的記錄不足以作為制定要求直銷揭露的基礎，有效地幫助直銷商對加入特定直銷公司的風險做出明智的決定。

審視直銷業的行銷方式，反對直銷業豁免適用法則團體質疑聯邦交易委員會的決定是否正確 - 並希望聯邦交易委員會現在能做出不同的決定。近年來，美國公眾對直銷業之關注越來越嚴格，聯邦交易委員會也繼續關注直銷業的行銷方法。聯邦交易委員會在Covid-19疫情大流行期間向直銷業發出了警示信，要求直銷公司和直銷商利用了疫情危機大賺疫情產品商機時，要注意勿因不實獲利之宣傳及不實產品效能之廣告產生爭議。行政監管機構目前對銷售護膚和健康產品之Neora直銷公司起訴，指控Neora之行銷行為是一個違法的金字塔計劃。

民眾要求嚴格監管聲浪再起

美國公眾也更加關注直銷業和直銷行銷模式。在很長一段時間以來，許多參與直銷失敗的直銷商（大多數直銷商都失敗收場）不願談論直銷 – 因為很尷尬，或者因為將朋友和家人加入直銷公司而感到內疚。前直銷商和專家表示，直銷文化是領導者將失敗的責任完全歸咎於個人的文化。直銷商被教導，如果做直銷不成功，那就是自己的錯，而且只是自己的錯。但是，互聯網上的反直銷團體出現了爆炸式增長，並且對直銷行銷模式的缺點讓公眾有了更深刻的認識。

可預見，聯邦交易委員會這次不僅會充斥著支持直銷團體(pro-MLM community)的動員能力，還可能聽到來自反對直銷團體(anti-MLM community)的更多動員壓力。 消費者非營利組織--廣告真實 (Truth in Advertising)的執行董事Bonnie Patten說。“我預計支持與反對兩陣營會有很多動員行動，我也預計直銷業將集結力量捍衛自身權益。”

緩慢而耗力的法制過程

聯邦交易委員會推動直銷業適用法則的確切時間尚不清楚。彭定康說，她預計納管行動將在今年12月開始，儘管她承認這有點“猜測”。即便如此，將直銷業適用法則之納法工程前方還有很長的路要走，因為聯邦交易委員會需要徵求公眾意見，向國會發送立法通知，並就改革規範直銷業之必要性進行辯論。“這是一個緩慢而耗力與耗時的法律制定過程，”彭定康說。

現在聯邦交易委員會委員Chopra在消費者金融保護局擔任局長，但直銷批評者對從以前到現在聯邦交易委員會如何將直銷納入商業機會法則的努力存在一些疑問。Chopra明確支持該法則應適用直銷的委員，現在，聯邦交易委員會現在有四名委員而不是法定的五名委員，因此投票可能出現為二對二的開票分裂結果。不過，彭定康說她相對樂觀。“如果我們關心直銷，我認為所有委員都會同意的一個問題，直銷業不負責任的行銷問題是否應該納管。

聯邦交易委員會拒絕就此事發表評論，並指出聯邦交易委員會通常不會公開談論正在進行的法律議案。

直銷商應該知道參加什麼樣的直銷公司

當你觀看像LuLaRoe紀錄片或聽像The Dream這樣的podcast時，有時很難不關注在同一個議題上：這到底是合法的嗎？或者至少，為什麼不在人們被吸引加入直銷公司之前做更多的工作來照顧他們呢？

多數直銷商不賺錢;甚至很多直銷商賠錢。一些直銷公司提供收益揭露，通常很難閱讀和理解或與實際收入不實。即使相對清楚的宣傳中得知，每10名直銷商中就有8名每月收入不到10美元，但新入會者被宣傳能成為少數每月收入10萬美元之幸運兒。

直銷公司一旦將產品送至直銷商那裡，就不再理會產品會去了哪裡。直銷商經常被鼓勵購買，以保持在公司中的獲利之資格並表現出對自己與上線之承諾。（直銷制度中上線的人，當引薦下限制直銷公司或下線購買產品時，皆會獲得來自直銷公司之分潤）。無論直銷商是否真的將這些乳液、精油或耳環再轉賣給下線或其他人，或者只是把產品堆在車庫裡，直銷公司往往都不再理會的。

不是萬靈丹，只是好開端

將直銷業納入法則不會是靈丹妙藥，但至少，專家表示這是一個導正直銷業行銷模式良好的開端。“這個法則所要求的只是一些非常基本的揭露和七天簽約的冷靜期，有人說這樣會摧毀直銷行業？”直銷律師布魯克斯說。“怎麼會有這回事？將直銷業納入法則為什麼會如此具有破壞性呢？

聯邦交易委員會網站上揭露表格範本看起來並不那麼複雜。然而，布魯克斯表示，他預計將直銷業納入法則將是一場“擊倒，拖累”的立法戰役。我不懷疑直銷業團體將會去國會山莊，盡全力試圖阻止將直銷業納入法則”。事實上，華盛頓特區有一個直銷業團體約三十多名成員的核心小組，其中就包括共和黨和民主黨之國會議員在內。

直銷協會總裁兼首席執行官約瑟夫•馬里亞諾（Joseph Mariano）的一份聲明中表示，該組織“期待與聯邦交易委員會就法則制定可能適用於直銷業進行建設性接觸”。他說，直銷協會“在鼓勵自我監管和消費者保護直銷商與消費者方面有著悠久的歷史，並指出直銷協會的道德準則，成員公司和直銷商必須遵守，以及直銷協會的自律委員會作為適當和合理的政府監管的實施辦法”。

什麼能做？什麼不能做？

布魯克斯認為，行政手段遏制違法之直銷行為應該比法則和目前聯邦交易委員會行政手段中的其他工具走得更快。（今年早些時候，最高法院限制了聯邦交易委員會尋求貨幣救濟的請求，這引發了對法則的一些對話。在他看來，行政監管機構需要對直銷首先要有更強硬的界限，規範直銷業之行銷可以做什麼和不能做什麼。

“聯邦交易委員會應該禁止直銷業實施獎金計劃的某些類型或方法，因為直銷公司的真正問題在於獎勵計劃，這是整個直銷業問題結構之核心，”布魯克斯說。“人們最終花費了數千美元，投入原本認知只要50美元的投資。

回到香蕉生意經營。至少，許多專家說，香蕉直銷商每月賺100萬美元還是1美元。如果公司向你保證你加入會成為一名香蕉億萬富翁，應該要有成為一名香蕉億萬富翁之成功證據，並應告知過去是否有與香蕉有關的欺詐訴訟，並給加入者幾天時間決定是否想進入香蕉 – 無論否是直銷業者。

一個更難的問題—聯邦交易委員會現在沒有考慮，但也許未來應該會—是，如果公司知道加入者加入香蕉業幾乎肯定會失敗，公司是否應該拒絕讓加入者加入參與香蕉業務。如果100個直銷商中有99個處於財務困窘狀態，那麼在1/100的夢想中，公司將很難引人加入成為香蕉億萬富翁？這將是另一個問題。

編譯來源：MLMs might not be able to get away with their shady promises much longer